Cinque mattine per me posson bastare, per parlare di buyers personas e di funnel di vendita.
Come docente di comunicazione mi è stato chiesto di programmare una serie di appuntamenti online con gli studenti. Il corso di comunicazione richiedeva un esperto che potesse coprire una delle parti in cui si suddivideva il programma “Social Media Marketing” del Centro Servizi Formazione, per conto della Regione Lombardia.
E chi sono io per dire di no? Ma ancor prima “Chi sono io?”
Parli di Socrate e spuntano le buyer personas
Infatti l’ho presa da lontano, parlando di Socrate, per una introduzione umanistica al Corso che prevedeva l’approccio e l’approfondimento agli strumenti e linguaggi della comunicazione digitale e del web marketing, ai fondamenti di (web) marketing, social media e società delle Reti e loro grammatiche.
Domandare e ascoltare è alla base del rapporto con il cliente. Chi domanda guida, o chi domanda comanda come si dice. La domanda è l’elemento chiave per acquisire, organizzare le conoscenze, sviluppare capacità relazionali e comportamentali e sondare gli aspetti psicologici dei bisogni, sia nelle dinamiche di vendita che di acquisto.
L’ho appreso seguendo e leggendo il libro di Nicola Bonora, “Content Design”, che mi è stato di enorme aiuto per l’analisi delle buyer personas.
Dunque un preliminare “conosci te stesso” è stato fondamentale per una costruzione dal basso dell’argomento per poi aprire il gioco sulla prateria dell’empatia ispirandomi ad Andrés Iniesta.
Listen First, Then Speak
L’utilità di imparare innanzitutto a coltivare l’arte dell’ascolto del cliente e delle persone, specie per chi come i miei alunni non hanno ancora messo molto in pratica le dinamiche del marketing, è risultata fondamentale.
L’obiettivo era sensibilizzare gli alunni sul modo in cui i professionisti apprendono le preoccupazioni, gli obiettivi e le aspettative dell’azienda e delle persone interessate ai prodotti o servizi che offre l’azienda.
Una sorta di allenamento alla nostra propensione all’empatia.
L’ho ritenuto utile una volta ascoltate le esigenze del CSF e sulla base dei profili degli iscritti, molti in cerca di una ricollocazione nel campo del lavoro.
Il Centro Servizi Formazione
Il Centro Servizi Formazione ha iniziato ad operare nel territorio lombardo dal 1997.
Nasce dall’esperienza ultratrentennale di alcuni docenti e operatori socio-educativi che avevano vissuto esperienze significative sia nel campo sociale sia nel campo della formazione scolastica e professionale.
Il CSF realizza progetti sociali, corsi di formazione professionale partecipando a progetti complessi anche a livello europeo, sperimentando di modelli per la formazione e l’inserimento socio-lavorativo di persone a rischio di esclusione, nonché a proficui scambi di buone prassi con reti transnazionali.
Un grande GRAZIE per la tua empatia, la disponibilità, la professionalità e la passione che sei riuscito a trasmettermi, facendo riemergere la mia! Un bellissimo incontro che in questo periodo ci voleva proprio. Breve ma sicuramente intenso. Simonetta Troncone
Buyer personas e funnel di vendita
Affrontare l’argomento delle buyer personas e dei funnel di vendita come docente di comunicazione mi ha portato a far discutere e analizzare l’analisi dei bisogni e l’offerta di vantaggi di un prodotto o servizio. La ricerca della unique selling proposition.
Ma anche come conoscere l’azienda, l’organizzazione di dati e informazioni attraverso l’intervista. Imparare a conoscere cosa dicono i clienti, e come lo dicono; cosa risponde l’azienda e come risponde. Schemi di comportamento e connessione tra bisogni e soluzioni.
E infine il buyer’s journey, progettando i passaggi per guidare i visitatori verso una decisione di acquisto.
“A’ fine ro’ juorno sta tutta ca’”
E nella giornata finale del corso di comunicazione sono stato chiamato a una sintesi doverosa di tanto lavoro svolto. Del senso che ha lo studio e l’analisi del buyer’s journey, l’awarness, la consideration, l’intent, l’analisi dei bisogni, il conoscere i clienti, nell’immaginarsi i loro profili facendo tutto quello che c’è bisogno per farci trovare in prima pagina quando sentiranno il bisogno di qualcuno come noi.
Alla fine (o all’inizio) del funnel c’è il progettare bene i contenuti, al fine di incuriosire, informare, indirizzare alla vendita. Con un tono di voce coerente e la scrittura per il web. Comunicare e/è vendere.
Mi hai Incuriosita , Informata, Indirizzata 😜 Grazie. Clorinda Guarino